Mój współlokator jest konsultantem do spraw rozwoju dla organizacji non profit w Waszyngtonie i jest nieustraszony. Trudno jest sprzedawać za pieniądze coś tak niematerialnego jak obietnice i perspektywy rozwoju. Nigdy nie mógłbym wykonywać jego pracy, a jednak on podejmuje się tego dzień po dniu – prosi darczyńców o pieniądze i sprzedaje im wizję przyszłości, której pragną.

Częścią jego pracy jest tworzenie list nowych darczyńców dla organizacji non profit. Innym, bardziej istotnym elementem jego pracy jest walka o lojalność obecnych darczyńców. Mój znajomy wyjaśnił cykl pozyskiwania darczyńców w następujący sposób:

Rozpoznanie ->Kultywacja ->Zabieganie ->Zarządzanie

Według niego ważniejsze oraz mniej kosztowne jest utrzymanie relacji z obecnymi darczyńcami, niż poświęcanie czasu i energii na zabieganie o nowych. Dlatego zarządzanie procesem relacji z darczyńcami oraz gospodarowanie darowiznami odgrywa tu szczególną rolę.

Jeśli chcesz zapobiec kurczeniu się Twojej listy darczyńców, musisz zapewnić im poczucie, że każda ich darowizna jest bardzo ważna.

A oto pięć niezawodnych strategii, które pozwolą Ci utrzymać relację z darczyńcą i zachęcą go do przekazywania środków przez lata:

1. Wysyłaj listy z podziękowaniami

Kiedy byłem dzieckiem moja mama nakłaniała mnie i moje rodzeństwo do wysyłania listów z podziękowaniami do każdego, kto podarował nam prezent z okazji urodzin czy na Boże Narodzenie. Mama mówiła, że listy te pokażą nie tylko naszą wdzięczność, ale także zainteresowanie podarunkiem.

Ta sama zasada odnosi się do dziękowania darczyńcom za hojne datki przekazywane Twojej organizacji. Podziękowanie darczyńcy pokazuje, że zależy Ci na jego wsparciu i zapewnia go, że ofiarowane pieniądze będą dobrze wykorzystane.

Wiele organizacji non profit oblicza próg rentowności wysyłania takich listów, przez co wysyła je tylko do tych najbardziej hojnych. Nie sprzyja to jednak zatrzymywaniu darczyńców na dłużej. Zdaniem platformy Nonprofit Marketing Guide, powinieneś wysyłać listy z podziękowaniami do wszystkich, niezależnie od wysokości dokonanej przez nich wpłaty.

„… większość darczyńców (statystyki pokazują, że nawet 75%) przy pierwszej wpłacie przekazuje mniej niż by mogło. Darczyńcy chcą sprawdzić, jak będą przez Ciebie traktowani i na co przeznaczysz ich pieniądze. Dopiero później podejmą się podarowania większej kwoty. Pierwsza wpłata w jakiejkolwiek wysokości jest początkiem relacji. Wyraź wdzięczność za jej zawiązanie i dbaj o nią.”

Podpisuj wszystkie swoje listy ręcznie, używając prawdziwych imion. Język powinien być podobny do tego, którym posługujesz się pisząc do dobrego przyjaciela. Nawet jeśli pisanie podziękowań zabiera Ci wiele czasu i energii pamiętaj, że te listy znacznie zwiększą Twoje szanse na zatrzymanie darczyńcy.

2. Zaangażuj swojego darczyńcę

Jaki jest najlepszy sposób na pokazanie darczyńcy, że jego pieniądze są dobrze wykorzystywane? Zaproś go na event lub wycieczkę pokazową, które będą prezentacją Twoich wysiłków i sukcesów. Możliwość zobaczenia efektów Twoich działań na własne oczy wzbudza zaufanie i może prowadzić do większych darowizn w przyszłości.

Miałem kiedyś okazję pomagać mojemu współlokatorowi przy organizacji takiego wydarzenia. Darczyńcy byli na nim traktowani jak najważniejsi goście. Był to sposób na okazanie wdzięczności tym, którzy wspierają finansowo starania jego organizacji, jednocześnie zaszczepiając w nich pewność, że ich darowizny są dobrze wykorzystywane.

Sprawdź, czy poza przekazywaniem pieniędzy Twoi obecni darczyńcy chcą uczestniczyć w Twojej działalności. Powinieneś oferować im możliwość brania udziału w wolontariacie w ramach swojej organizacji, ale także prosić o informacje zwrotne dotyczące przyszłych wydarzeń. Zapewnienie im osobistego wkładu poprzez proszenie o wyrażenie opinii oraz możliwość własnego zaangażowania zwiększy szanse na kontynuacje waszej relacji.

Pomysły na zaangażowanie darczyńców:

– Zaproś darczyńców do udziału w tworzeniu projektu budynku

– Zaproś darczyńców na miejsce dotknięte katastrofą, gdzie planujesz swoje działania

– Poproś darczyńców, aby wypowiedzieli się na forum w czasie wydarzeń Twojej organizacji

– Zaproś darczyńców na manifestację, aby poparli ideę Twojej działalności

Nic nie motywuje tak, jak możliwość osobistego zaangażowania i współdziałania w projekcie, który pomogło się ufundować.

3. Utwórz wielopoziomowy system podziękowań uzależniony od wysokości darowizn

Lubię być zaangażowany w wiele różnych idei. Poza tym czuję się dobrze, gdy moje pieniądze przeznaczane są na działania, w które wierzę. Jednak nie odrzucam też bardziej namacalnych korzyści, które przynosi mi przekazywanie pieniędzy. Jedna z organizacji, którą regularnie wspieram finansowo, oferuje różne benefity w zależności od wysokości przekazanej darowizny. Może to być wstęp wolny na ich konferencje lub karta VIP na takie wydarzenia.

Taki system stopniowania motywuje mnie do dawania więcej, gdyż w zamian, jako darczyńca, jestem szczególnie traktowany.

Poszczególne stopnie benefitów mogą obejmować:

– Tańszy bądź darmowy wstęp na eventy/konferencje organizacji

– Bony na darmowe napoje bądź poczęstunek na Twoich wydarzeniach

– Koszulki bądź inne gadżety opatrzone logo

– Zamieszczenie imienia w newsletterze bądź w rocznym raporcie

– Udział w comiesięcznym losowaniu nagrody

4. Zaproponuj  nazwanie projektu imieniem darczyńcy

Obecnie jednym z moich ulubionych seriali jest House of Cards. Głównym bohaterem serialu jest głodny władzy Frank Underwood. Mimo że nie jest on najlepszym przykładem dobrodusznego filantropa, jego postać posłużyła do pokazania świetnej strategii retencji darczyńców. W jednym z odcinków Frank zostaje uhonorowany poprzez zamieszczenie jego imienia na ścianie budynku biblioteki uniwersytetu, który ukończył. Jest to dla niego ważne wydarzenie, gdyż upamiętnia jego dziedzictwo i zapewnia, że nazwisko Underwood zostanie zapamiętane na długie lata.

Dla niektórych darczyńców jest niezwykle ważne, jaki ślad po sobie pozostawią. Dla takich osób zaproponowanie umieszczenia ich imienia w projekcie może prowadzić do zwiększenia lojalności i regularnych wpłat darowizn.

Imieniem darczyńcy możesz nazwać wiele rzeczy: od pokoi w swoim biurze, po sekcje na swojej stronie internetowej. Może być to być cokolwiek co da im poczucie wyróżnienia.

5. Zaoferuj doroczne nagrody i wyróżnienia dla darczyńców podczas wydarzeń, które organizujesz

Kto nie lubi być wyróżniany za swój wkład i dokonania? W końcu czy bez wszystkich hojnych darczyńców jakiekolwiek osiągnięcie Twojej organizacji byłoby możliwe?

Oferowanie nagród i wyróżnień, to idealny sposób na motywowanie darczyńców oraz budowanie ducha zdrowej rywalizacji między nimi.

Oczywiście nie każdy jest milionerem, dlatego ważne jest tworzenie systemu stopniowania nagród. Nadal jednak, niezależnie od wysokości swojego przychodu, każdy docenia bycie zauważonym. Kryterium może być wysokość datku, bądź co bardziej przyjazne małym wpłatom, częstotliwość wpłat. Jakiekolwiek kryterium przyjmiesz, jest to świetny sposób na okazanie uznania tym, którzy są na szczycie Twojej listy darczyńców.

Okazywanie uznania zmotywuje Twoich darczyńców by dawali tak wiele, bądź tak często, jak tylko mogą, aby pozostawić trwały ślad poprzez wsparcie danej inicjatywy.

Czy zgadzacie się z naszą listą? Czy macie poczucie, że są jeszcze inne wskazówki, które powinny się na niej znaleźć? Dajcie znać znać w komentarzach!

Źródło: http://blog.capterra.com/5-donor-retention-strategies-to-supercharge-your-fundraising/