Webinar jest dostępny do obejrzenia na:

https://akademia.fanimani.pl/materialy/jak-pisac-by-zbierac-10-pytan-do-anny-aniol/

 

 

Marek Zywert: Nazywam się Marek Zywert, jestem współtwórcą portalu FaniMani.pl, czyli darowizn od zakupów w internecie i kilku innych narzędzi fundraisingowych, a z nami jest Ania Anioł. Aniu prosimy o kilka słów o sobie.

 

Ania Anioł: Tak, nazywam się Ania Anioł i jestem fundriserką. Razem ze Szczepanem Kasińskim prowadzimy agencję fundraisingową Armiger. Uczymy jak etycznie, z pasją zbierać pieniądze i rozbudzać w ludziach hojność.

 

Marek: Będziemy dzisiaj się uczyć, jak tą hojność rozbudzać pisemnie. Dziękuję Aniu, że znalazłaś dla nas czas, bo wiem że jesteś dosyć zajętą osobą. Plan na dzisiejsze spotkanie jest taki, że najpierw ja będę pytał, a potem znajdziemy czas, aby nasza widownia także zadała pytania. Dużo osób się zarejestrowało na dzisiejsze spotkanie, więc jeśli wiecie, że ktoś – na przykład z Waszej organizacji – nie może się wbić to jesteśmy również na Facebooku, transmisja trwa.

 

Ania: Oczywiście, że znalazłam dla Was czas! Ja bardzo lubię takie spotkania, ale nie będę moderowa tej rozmowy – mam swoje webinary, na których mogę się wymądrzać 🙂

 

Marek: Zatem oficjalnie zostałem moderatorem. Przejdźmy zatem do tematu – będziemy rozmawiać o Waszej książce. Myślę, że wiele osób czekało na tą pozycję. Ja mając doświadczenie w pracy z organizacjami, które korzystają z FaniMani, wiem że ciągle się wiele z nich się zastanawia, jak mogą komunikować. Pierwsze najważniejsze słowo na początek to fundraising. Wtrącę tu coś czego nie lubisz – ja twierdzę, że dobry fundraiser jest jak dobry sprzedawca, który stara się zrozumieć potrzeby swoich klientów, nie wciska kitu i zamiast produktów i usług sprzedaje ideę albo możliwość zmiany świata. A jak Ty rozumiesz fundraising?

 

Ania: Ja się odniosę najpierw do sprzedawcy, bo chyba nigdy nie powiedziałam, że to nieprawda, natomiast faktycznie unikam tego zestawienia fundraiser i sprzedawca, dlatego, że sprzedawca ludzi przeraża. Pierwsze skojarzenie jest, że on “wciska” mi coś, jest nachalny, wmawia, że cena musi taka być i nie da się taniej. Zatem ja tego nie zestawiam, ale jak najbardziej uważam, że fundraiser proponuje coś bardzo fajnego i jest takim dobrym sprzedawcą, oferującym coś wartościowego. Dobry sprzedawca, jeżeli rozumie swoją wartość, potrafi zrozumieć klienta i idzie do firmy, gdzie takie wartości się wyznaje – rzetelność, czy wolność, że klient może nie chcieć czegoś kupić. Fundraising jest zatem oferowaniem czegoś dobrego, tworzeniem okoliczności do zrobienia czegoś dobrego – bardzo lubię to tak określać. Wszystkie zbiórki pieniędzy powinny być okazją do zrobienia czegoś dobrego, a nie wyciąganiem kasy. Ja ciągle widzę w internecie komentarze pod różnymi hasłami: znowu zbierają kasę, znowu na biedne dzieci, znowu na zwierzątka… Jeżeli my to opowiemy odpowiednio i oczywiście sami w to wierzymy – tutaj nie ma przestrzeni na manipulację – i opowiemy o tym, jak o wspólnej akcji i daniu światu czegoś dobrego, to tutaj widzę przestrzeń współpracy, a nie wyciągania od kogoś pieniędzy i manipulowania drugą osobą.

 

Marek: A czy znasz fundraiserów, którzy mieli doświadczenie w sprzedaży, wyszli ze sprzedaży i poszli do fundraisingu?

 

Ania: Są tacy fundraiserzy. Ja na co dzień pracuję z organizacjami nie doświadczonymi w fundraisingu i to jest dla mnie naturalne środowisko. Na przykład organizacje, które nie dostały grantu i się świat im zawalił. Na początku jest myśl, że muszą “żebrać” – ja lubię to odczarowywać, że to nie jest żebranie, że można z dumą zbierać pół miliona złotych, czy pięć tysięcy, jeśli tyle potrzebują. Wiem też, że jest sporo fundraiserów, którzy mają doświadczenie w różnych firmach, korporacjach lub we współpracy z takim środowiskiem i oni absolutnie nie czują się jak żebracy, nie są też tak traktowani, tylko jako partnerzy.

 

Marek: Partnerstwo, relacje, używasz takiego sformułowania fundraising relacyjny. Dla mnie fundraising to bez wątpienia są relacje. Skąd zatem się wzięło to sformułowanie, którego używasz?

 

Ania: Kiedy ludzie próbują przetłumaczyć słowo “fundraising” i wychodzi im “pozyskiwanie środków”, czyli właściwie niewiadomo co. Bardzo chciałam przykleić do tego takie określenie, które jest zrozumiałe od razu, bo nawet jeśli będziemy trzymać się fundraisingu, jako finansów, to jeżeli dorzucimy do tego relacje to pojawia się nam automatycznie człowiek. To już jest wtedy zupełnie inna rozmowa i płaszczyzna. Dlatego ja w dużym stopniu próbuję opowiadać o tym, że fundraising jest relacyjny. Tak jak w dobrej sprzedaży – za ludźmi idą pieniądze. Mamy dobre relacje, ktoś nas rozpoznaje, przekonuje się do naszej idei i chce się zaangażować w taki sposób, że przekazuje darowiznę. Ponieważ nasze polskie organizacje są bardzo pokrzywdzone przez granty i dofinansowania to podkreślamy to w naszym zespole Armigera, że fundraising to są relacje.

 

Marek: Spotyka się czasami takie akcje, że komuś potrzebne są pieniądze, ale nie do końca wie co chce zrobić. Przejdźmy teraz do tego naszego pisania. Ja sobie podzieliłem ten proces pisania na: przygotowanie, pisanie (tutaj mam różne rodzaje treści) i jedno pytanie na zakończenie. Przygotowanie – wena nie istnieje, jest tylko ciężka praca. Marta mówiła w jednym z podcastów, że wenę można złapać na wędkę. Jak to jest Aniu z tą weną i czekoladą również?

 

Ania: Z weną jest tak, że ja teraz do końca życia będę się tłumaczyć z tego, że powiedziałam, że wena nie istnieje, jest tylko ciężka praca. Będąc sama artystką miałam wenę wiele razy i pisałam pod jej wpływem tysiące razy. Ja natomiast to powiedziałam, kiedy spotykałam się z organizacjami. Pracuję z nimi tak, że nie wyręczam ich. Bardzo rzadko jest tak, że ja za kogoś piszę. Jeżeli już to poprawiam lub konsultuję teksty. Często słyszałam: “Nie wysyłam nic do konsultacji, bo nie mam weny”. Ja wtedy mówię: siadaj, zrób co musisz zrobić i po prostu napisz. Będziecie potem razem siedzieć i szlifować to, ale najpierw napisz. To jest na pewno ciężka praca. Stąd moje twierdzenie się wzięło i teraz muszę się z tego tłumaczyć, że mam dwa podejścia do jednego tematu. Natomiast Marta faktycznie pisze w książce o czekoladzie, że wena istnieje i może kojarzyć się z czekoladą – zatem musimy znaleźć coś takiego, co nas zachęci, a jednocześnie trzeba mieć przekonanie, że to jest praca do wykonania, jak każda inna. Samo się nie napisze nic, to my piszemy. Musimy po prostu znaleźć wewnętrzną motywację. Pisanie tekstów można w pewnym sensie włożyć w pewne szablony i instrukcję – to od tego właśnie wziął się pomysł na naszą książkę. Chciałyśmy dać ludziom szablony, punkty, na co w danym akapicie zwrócić uwagę. Te wszystkie rzeczy się przeplatają – trochę tej wiedzy, trochę motywacji i trochę czekolady, chipsów, czy kawy 🙂 Trzeba stworzyć sobie fajne warunki do pisania, znaleźć trochę motywacji i potem wykonać pracę, jaką mamy do wykonania.

 

Marek: Ja bym dodał jeszcze jedną rzecz. Jak mam sam coś do napisania to o określonej godzinie siadam do tego i nawet jak bardzo mi się nie chce to w końcu coś zaczyna się “kleić”, powstaje jakiś tekst. Wena w końcu przychodzi. Przygotowując się do webinarów, a jest wtedy trochę do pisania to zawsze sobie wyobrażałem, że pisanie i przygotowanie to jest tak, że trzeba usiąść i to zrobić. U mnie często jest tak, że zmywam naczynia i moja głowa pracuje, wtedy właśnie wena przychodzi w niespodziewanych momentach.

 

Ania: Czasem tak jest, że czasem musimy zacząć, a potem “leci” i łapiemy tą myśl, którą chcemy oddać. Ja czasami też mam tak, że kumuluje się we mnie energia, którą muszę oddać, spisać, czy skomponować. Muzykując przez wiele lat tak miałam. W naszej pracy fundraisingowej, kiedy pieniądze są potrzebne na już, nie ma czasu na czekanie na wenę. Trzeba po prostu usiąść i robić swoje. Można oczywiście znaleźć narzędzia, które będą to nam ułatwiać.

 

Marek: A jak często piszesz? Kiedy do Ciebie nie dzwonić, bo masz akurat czas na pisanie?

 

Ania: Ja piszę sporo w ramach naszej działalności – a to treść na bloga, newsletter, tekst o jakieś współpracy, czy książkę, bo ta o której rozmawiamy jest moją drugą książką. Jak nasza społeczność wiedziała, że piszę książki to dostawałam takie wiadomości: “Ania, muszę się Ciebie o coś zapytać, ja wiem, że piszesz, nie chcę przeszkadzać, ale muszę zapytać…”. Rzeczywiście były takie momenty, że ludzie byli przygotowani do tego, że mogę nie odpisać. Ja jak muszę się skupić to się po prostu odcinam, wyłączam internet, wyłączam aplikacje, wyciszam telefon, żeby mi nikt nie przeszkadzał. Świat się generalnie nie zawali, a te osoby, które wiedzą, że muszą się dobijać będą to robić.

 

Marek: Dla mnie to było takie szokujące, żeby wyłączyć internet.

 

Ania: To jest naprawdę trudne. Tak jak z Faceboookiem – wchodzę sprawdzić jeden komentarz, po chwili nie wiem, po co odpaliłam tą aplikację. To po prostu trzeba wyłączyć, nie ma innego sposobu. Jeżeli ma się dużo zadań, czasem trzeba się przełączyć i nawet jak się ma 30 minut to trzeba ten czas w pełni wykorzystać. Trzeba po prostu zaplanować sobie czas i odciąć się od wszystkiego, żeby na przykład się nie stresować, że jakiś tekst jest niegotowy.

 

Marek: Ja pewnie piszę mniej niż Ty, ale moja rodzina nie lubi tego patentu z wyłączaniem telefonu. Faktycznie 90% czasu mój telefon pracuje w trybie cichym i raczej oddzwaniam, gdy ktoś do mnie dzwonił niż podnoszę słuchawkę – nawet jak nie piszę, ale zajmuję się czymś innym. Mam teraz pytanie do uczestników: czy wiesz, jaka jest misja Twojej organizacji? Odpowiedzcie proszę w ankiecie. Jak widać po wynikach 69% osób zna misję dokładnie, a 13% zna ją mniej więcej, więc to są bardzo dobre wyniki. A jak to się Aniu wiąże z pisaniem?

 

Ania: Misja jest kluczowa do wszystkiego w organizacji pozarządowej. Jeżeli nie wiemy, dlaczego coś robimy i jaki jest problem we wszechświecie, który rozwiązuje nasza organizacja to po co w ogóle w niej jesteśmy. Ja jestem bardzo radykalna i uważam, że zespół organizacji pozarządowej powinien w 100% składać się z osób, które wiedzą po co tam są i utożsamiają się z organizacją. To jest właśnie fajne w trzecim sektorze, że on jest poza biznesowy, wartościowy, że wiele organizacji jest tam z inicjatywy oddolnej. Dlatego też fundraising jest fajny, bo pozwala na organizowanie działań, które widzimy w naszym środowisku, w naszej organizacji, widzimy problem i wiemy jak go rozwiązać. Nie rozwiąże go pan minister, nie rozwiąże go fundacja korporacyjna, czy inny instytut który ma kasę, bo oni nie znają tego problemu i nie zrozumieją, dlaczego nasze rozwiązanie jest skuteczne. Nie da się pisać bez misji. Dopóki nie wiemy, co jest naszą misją, co nas napędza, jak będzie wyglądał świat kiedy wprowadzimy zmianę, na której nam zależy, to nie napiszemy nic mądrego. Misją organizacji jest, żeby zmieniać świat i przyciągać ludzi, którzy wierzą w to samo. Jeżeli my będziemy pisać w taki sposób, że będziemy zarażać naszą misją to przyjdą do nas te osoby, dla których to też będzie ważne. Misja jest pierwszą rzeczą, którą musimy ustalić w naszej organizacji. Co więcej – raz w roku warto robić sobie takie spotkanie, aby porozmawiać o misji. Można zrobić przegląd wszystkich działań oraz projektów i zadać sobie pytanie, czy nadal jesteśmy na tej drodze “misja” i czy pamiętamy o tej misji. Misja powinna być na ekranach wszystkich komputerów w fundacji, na tablicach – jednym słowem powinna być wszędzie. Najlepiej jak misja jest “przyklejona” do nazwy organizacji, żeby się ludziom od razu kojarzyła. Misja to jest początek wszystkiego – każdego działania, każdej pomocy, każdego tekstu.

 

Marek: Zastanawiam się, czy trafiłem na jakiś tekst, który był skuteczny, a nie opierał się o misję organizacji. Chyba nie, ale musiałbym zrobić przegląd. Chciałbym teraz nawiązać do jednej organizacji, dzisiaj jest z nami Olga, a chyba też Zuza. Myślę, że oboje tą organizację podziwiamy, bo tam wszyscy wiedzą, po co są w organizacji.

 

Ania: Zgadza się, a trzeba dodać, że to nie jest mały zespół, tą organizację nie tworzą trzy osoby, a jest to rozbudowany kilkudziesięcioosobowy zespół.

 

Marek: Myślę, że można powiedzieć, że chodzi o Fundację Podaj Dalej z Konina. Olga Janaszek dziękuje za słowa uznania na czacie. Idźmy dalej – czy można pisać samemu, czy potrzebny jest do tego zespół?

 

Ania: Tak i tak. Ja lubię konkretny podział zadań i gdy na przykład mam napisać newsletter to wiem, że ja to muszę zrobić i nikt za mnie go nie napisze. Ale gdy go napiszę to chętnie go pokażę osobie, która spojrzy na niego z innej perspektywy, spojrzy, czy się go dobrze czyta i czy ma sens. My tak pracujemy w Armigerze i wiem, że jest wiele miejsc, gdzie to tak to właśnie działa.

 

Marek: Czy zdarza się, że podczas takiej korekty przewracacie wszystkie do góry nogami?

 

Ania: Chyba aż tak nigdy nie było, bo każdy z nas pisze inaczej i zostawiamy tą przestrzeń na to, żeby coś było napisane np. językiem Szczepana, gdy ja mam przeczytać ten tekst, albo odwrotnie. On ma swoje skojarzenia, prowadzi tekst na swój sposób. Ja ewentualnie mu powiem, gdzie postawić przecinek albo zaproponuję czy możemy coś dopisać. Generalnie nie robimy sobie nawzajem rewolucji. Kiedy pisałam pierwszą książkę Marta, która jest współautorką drugiej książki była redaktorką tej pierwszej i wtedy właśnie mi pokazała, jak fantastyczna praca może być wykonana z redakcją. Ja pisałam po swojemu, a ona to tylko dopieściła. Tam byłam ja, to był mój tekst, moje prowadzenie myśli, a ona zrobiła tak, że to się świetnie czyta, nie wywracając mi tekstu.

 

Marek: Ja cały czas walczę z tym, że ktoś mi usuwa myślniki, których nadużywam 🙂 Bardzo lubię wypunktowane rzeczy i to co mnie natchnęło, to to, żeby pisać o emocjach, żeby było ich więcej. Pytanie, czy da się napisać dobry tekst fundraisingowy bez emocji?

 

Ania: Uważam, że tekst, który ma trafić do serc i emocjonalnie zaangażować musi mieć to coś w sobie. Tym czymś zazwyczaj jest historia, która wzbudza jakieś emocje u odbiorcy. To nie znaczy, że tekst ma być histeryczny i mamy naładować w nim wszystkie określenia, które nam przychodzą do głowy, ale można to zrobić w sposób subtelny i napisać historię, która będzie wskazywać na jakieś przeżycia kogoś. Komunikacja musi być spójna z nami, a jeżeli zależy nam na tym, żeby dotrzeć do drugiego człowieka i żeby on się zaangażował – musimy go dotknąć jakąś emocją. Nie brutalnie.

 

Marek: Rozumiem, że w skutecznym tekście fundraisingowym musi być cząstka nas, żeby on był autentyczny i żeby pokazywał nasze wartości i podejście do tematu. Ja czasami dostaję jakiś newsletter i widzę w nim miks różnych koncepcji. Czuję, że ktoś pisał jedną część, a inna osoba drugą część. Nie do końca jestem wtedy w stanie określić, co autor miał na myśli. Czy powinniśmy się bać tych wyniesionych ze szkoły czy środowiska, w którym żyjemy powiedzeń, czy sposobu formułowania zdań?

 

Ania: Autentyczność jest w cenie i jeżeli my będziemy ludziom pokazywać nasz świat, nasz sposób myślenia, nasze wartości i historie to oni się będą w to angażować. Oczywiście będą też tacy ludzie, którzy nie będą chcieli tego czytać – i dobrze – bo nigdy nie trafimy do wszystkich. Nie każdy będzie darczyńcą każdej organizacji, są przestrzenie nam bliższe, a inne zupełnie nie. Ktoś może nie chcieć obserwować hospicjum, a woli schronisko lub zupełnie odwrotnie. Jeśli my w naszej organizacji będziemy mówić o wartościach i naszym postrzeganiu świata to takich samych ludzi będziemy do siebie przyciągać. To powoduje, że będziemy mieli wspólną bazę – najważniejszą – a są to wartości. Na to można nałożyć historię, emocje, a także wezwanie do działania – w dużym skrócie: kliknij, wpłać, pomagaj. Nie trafimy do wszystkich, ale trafiajmy do odpowiednich osób. Naprawdę lepiej mieć mniejszą grupę darczyńców wiernych i zaangażowanych niż strzelać byle jak, byle gdzie i byle do kogo licząc na gigantyczne zasięgi. Zasięgi zrobią nam ludzie, którzy się zaangażują – to będzie efekt kuli śnieżnej.

 

Marek: Znowu znajdę analogię do sprzedaży. Kiedyś dawno temu powstała książka – nie pamiętam autora – “Zacznij od tak”. 20 lat później ktoś inny wymyślił “Zacznij od nie”. W momencie, gdy ktoś powie Tobie “nie”, na przykład potencjalny darczyńca organizacji, to dopiero wtedy zaczyna się temat do dyskusji. Z drugiej strony chyba warto pisać tak, żeby od razu odsiać te osoby, do których nie trafimy, nie przemówimy. Być może “zacznij od nie” to jest jakaś wskazówka.

 

Ania: Mam często do czynienia z organizacjami, które mówią, dlaczego czegoś nie robią w ten sposób, jak inne organizacje. Na przykład dlaczego nie pomagają kobietom w trudnych ciążąch w taki sam sposób, jak inna organizacja. Nie chodzi więc o to, aby stosować się do czegoś, co powiedział jakiś darczyńca, tylko żeby sobie umieć odpowiedzieć na pytanie, dlaczego coś robimy i umieć to zaargumentować. Musicie umieć wytłumaczyć, dlaczego takie, a nie inne działanie daje efekty. Wtedy darczyńca od razu wie, jak działacie i sam zdecyduje, czy chce w to wejść razem z Wami.

 

Marek: Ktoś kto zada takie pytanie, dlaczego czegoś nie robimy, tak jak inna organizacja jest więc super.

 

Ania: Dokładnie, to jest naprawdę fajne, bo jakaś organizacja może napisać: wspieramy dzieci i młodzież. Okej, ale to jeszcze nic nie znaczy, bo można to robić na tysiące sposobów. Możemy powiedzieć co robimy innego, dlaczego czegoś nie robimy – bo nie umiemy, bo nie chcemy, bo jeszcze nie wiemy, bo mamy w planie za pięć lat. Powodów może być milion, a od razu za tym idzie historia i świat organizacji.

 

Marek: Jak siadasz do pisania to zdarza się Tobie napisać rzeczy, których nie chciałaś napisać? Na przykład robisz sobie listę rzeczy, o których nie chcesz napisać choćby tu pasowało?

 

Ania: Tak! Pisząc książkę właśnie tak miałyśmy z Martą. Na początku wypisałam punkty, jakie teksty pisze fundraiser lub może napisać na jakimś poziomie rozwinięcia organizacji. Było tego dużo, jednak stwierdziłyśmy, że nie ładujemy wszystkiego do jednej książki. Stworzyłyśmy więc bazę, o czym nie chciałyśmy napisać. To była świadoma decyzja. Zdarza się odwrotnie – gdy na przykład prowadzę lajwa o błędach, to też jest cenne.

 

Marek: Jest pytanie, które chciałbym też wtrącić – mianowicie, jak pisać o FaniMani? Może zdarza się, że organizacje, które korzystają z darowizn od zakupów pytają o to, jak o tym pisać? Jak byś zaczęła? Czy coś przychodzi Ci do głowy?

 

Ania: Zaczęłabym od misji organizacji. Masz do wyboru różne sposoby na pomaganie i wspieranie: możesz przekazać darowiznę, jesteśmy we współpracy z FaniMani, jest to jedna z opcji. Zaproponuj darczyńcy sposób dla niego wygodny. To też jest fajne, że myślisz o ludziach, żeby im było dobrze z przekazaniem darowizny. Zanotujcie to sobie wielkimi literami. Jeśli chodzi o FaniMani to sam proces jest bardzo łatwy, nie wiem jakie masz doświadczenia, ale siedzisz w środku to wszystko doskonale znasz. Moje doświadczenie jest takie, że to nie jest skomplikowane, żeby wytłumaczyć ludziom na czym to polega. Natomiast żeby ludziom to weszło w krew, trzeba wypracować u nich jakiś nawyk, tak jak na przykład przekazywanie darowizny co miesiąc. Myślę, że w ogóle pokazywanie ludziom, że są różne opcje, różne podmioty zaangażowane, że są firmy, które chcą się angażować w różne przedsięwzięcia to zawsze jest fajne, bo to pokazuje, że ta dobroczynność istnieje, jest w ludziach. My musimy tylko ciągle pokazywać to ludziom i przypominać, mówić jaka firma Was wspiera, że FaniMani współpracuje z tyloma organizacjami i że jest fajne, że razem możemy robić coś dobrego – pomagający, organizacja, firmy i FaniMani. Mnie zawsze to przekonuje, oczywiście jeśli jest to poparte czymś konkretnym, a nie wyimaginowane.

 

Marek: Trochę boksujemy się z takim problemem, że to jest bezpłatne, bo tak jak mówisz – jest coś dla organizacji, osoba która robi zakupy ma coś dla siebie, firma ma sprzedaż, ale dzieli się tym zyskiem i jeszcze wystarczy na utrzymanie FaniMani. Wszyscy są wygrani, a jest to bezpłatne. To jest nasz największy problem. Nawet kiedyś mieliśmy taki szalony pomysł, żeby wprowadzić opłatę za korzystanie z FaniMani, bo inaczej ludzie nie są przekonani do tego i myślą sobie “nie ma w życiu nic za darmo”. Jeśli chodzi o pisanie – ja się zawsze zastanawiam – fundraiserzy patrzą na efekty – jeśli napiszę dany tekst, jaka będzie skuteczność. Czy z Twojego doświadczenia są jakieś słowa kluczowe albo grupy słów, które się Tobie sprawdziły i na przykład dały 10% darowizn więcej? 😉

 

Ania: Aby wzmocnić skuteczność warto obserwować wskaźniki, czy one rosną. Lubię podkreślać to, że w fundraisingu relacyjnym nie skupiamy się tylko na pieniądzach, ale też różnych innych danych i obserwujemy różne inne procesy, które zachodzą. Na przykład liczba osób zaangażowanych na Facebooku, w bazach mailingowych, jaka jest powtarzalność wpłat wśród darczyńców. Jeśli chodzi o słowa, które mają działać to na pewno w komunikacji dobrze robi to, żeby podkreślić, że działamy razem. To nie jest tak, że darczyńca jest bankomatem, my bierzemy kasę i to my jesteśmy tymi bohaterami – absolutnie nie. Gest wpłaty, gest hojności jest zaangażowaniem w ważną sprawę. Kiedy darczyńca usłyszy coś takiego, to on od razu inaczej o sobie myśli – jako o bohaterze. To jest więc super, żeby ustawić te role i powiedzieć darczyńcy, że on ma siłę, ma sprawczość, że 30 zł jak zbieramy 50 tys. to to coś znaczy. Darczyńcy lubią wiedzieć, że nie są sami. Jak jest 0 zł na liczniku to jest najtrudniej zbierać, a jak jest pod koniec licznika to wszyscy chcą być bohaterami i zwycięzcami. Zawsze pod koniec zbiórki jest najwyższa hojność, o ile utrzymujemy tempo.

 

Marek: Rozumiem, że jeśli chcemy poprawić wynik to na końcu licznik ma trochę wolniej skakać?

 

Ania: To jest zjawisko, tak po prostu się dzieje, że ludzie chcą być zwycięzcami. Żeby motywować do wpłat i pokazywać, że mogą coś z nami zrobić to warto pokazywać, że mają wpływ i są naszymi partnerami, że razem działamy i robimy coś dobrego.

 

Marek: Czyli słowo razem jest kluczem.

 

Ania: Tak, jest to bardzo ważne. Pamiętajmy też o wdzięczności. Już na etapie zbierania i proszenia możemy ludziom dziękować – za poświęcony czas, czy wiedzę. Organizacje mogą pozyskiwać nie tylko pieniądze, czy wolontariuszy, ale także narzędzia, różne współprace, szkolenia, czy rekomendacje. W każdym przypadku postawa wdzięczności i dziękowania ludziom za różne rzeczy, nawet drobiazgi, zmienia myślenie i relacje. Dobrze być dobrze potraktowanym – po prostu.

 

Marek: Tak mi przyszło do głowy, żeby napisać maila i gdy ktoś go otworzy przeczyta: dziękuję, że go otworzyłeś.

 

Ania: Biorąc pod uwagę, ile dostajemy maili, ile mamy newsletterów, których nie czytamy to się wydaję wręcz konieczne.

 

Marek: Chyba to przetestuję 🙂 Idźmy dalej – newsletter to nie promocja ze zniżką – taki jest tytuł jednej z części Twojej książki. Moja obawa jest taka, że wiele organizacji nie prowadzi newslettera, bo nie ma na to czasu i nie widzi w tym aż takiej wartości. Dodatkowo jak przeczyta w książce, że fajnie jest newsletter wysyłać co 2 tygodnie, aby te relacje podtrzymać to następuje w organizacji przerażenie, że nie będą mieli tyle tematów do opisania. Czy Twoim zdaniem warto zająć się tym newsletterem, nawet jeśli będziemy wiedzieli, że raz na kwartał możemy coś wysłać i częściej nie damy rady?

 

Ania: Ja myślę, że każda organizacja, nawet super mikroskopijna jest w stanie wysłać newsletter raz w miesiącu, jako takie dobre wieści ze stowarzyszenia, czy klubu. Może to być forma biuletynu, czy podsumowania miesiąca. To dobrze robi też organizacji, żeby spojrzeć wstecz co zrobiła i co przed nią. Rytm co miesiąc to jest takie minimum, jakie możemy przetestować. Jeśli chodzi o to, żeby newsletter nie był promocją – znamy takie wiadomości, wpadają nam do skrzynek, np. -10% na buty tylko do północy.

 

Marek: To jest newsletter “Okazje FaniMani” 😉

 

Ania: Akurat myślałam o sklepie z butami 🙂 Te newslettery, o których ja myślę i proponuję są listami, a nie do wszystkich możemy wysłać list tradycyjny, bo nie znamy adresu stacjonarnego. Po drugie to jest szybszy i tańszy sposób, możemy wysyłkę też zautymatyzować i dodać jakieś grafiki, czy linki. Można skorzystać z darmowych narzędzi. Ja lubię opowiadać o tym, że wysyłka newslettera jest prosta, bo ludzie czasami myślą, że to jest trudne i czasochłonne. Warto sobie wypisać trzy punkty, do każdego cztery zdania i już! Można wymyślić jeden temat newslettera i tylko w tym konkretnym temacie dołączyć informacje. Sposobów jest wiele, więc warto wypróbować co u Was zadziała.

 

Marek: Dla mnie ważnym argumentem jest to, że takie podsumowanie jest cenne dla organizacji.

 

Ania: Dokładnie tak, jest to taka motywacja, żeby przyjrzeć się, co działo się w organizacji w ostatnim czasie.

 

Marek: Gdyby ktoś z Was chciał, tak jak Ania powiedziała, w prosty sposób zrobić ten newsletter to ja chyba miesiąc temu prowadziłem na ten temat webinar i on jest dostępny na AkademiaFaniMani.pl. Mówiłem o tym, jak taki newsletter wysyłać z Gmaila, w połączeniu z arkuszem Google. Teraz poruszymy temat, który na pewno wszystkich bardzo interesuje, czyli media społecznościowe. Twoja książka ma 174 strony, a tylko 9 stron o mediach społecznościowych. Dlaczego? Przecież to jest takie ważne!

 

Ania: Właśnie dlatego – miałam nadzieję, że ktoś o to zapyta. Musiałyśmy z Martą przepuścić całą naszą wiedzę o pisaniu, fundraisingu, czy komunikacji – przez sito, żeby książka nie miała 70 tomów i żeby tam było wszystko. Chciałyśmy, żeby ta książka była warsztatowa, równocześnie z rzeczami, które się sprawdzają. Nie jesteśmy w stanie wszystkich czytelników jednocześnie nauczyć takiej samej komunikacji w mediach społecznościowych, a to dlatego, że każda organizacja będzie opowiadać inaczej. Są miejsca, gdzie świetnie na budowanie społeczności robią posty relacyjne – np. wrzucasz kawę, pytasz co słychać i ludzie piszczą z zachwytu. Inni uwielbiają oglądać dzieciaki przyklejone do alpak w trakcie zajęć i to robi gigantyczne zasięgi, tam niemalże nie trzeba nic pisać. Są organizacje, które jakby wyskoczyły z dziećmi i alpakami – nawet jeśli to jest w ich zadaniach – to czytelnicy by się bardzo zdziwili, bo na przykład do tej pory pisały merytoryczne fajne treści i czytelnicy byli z nimi, bo się dzięki temu uczyli. Nie może być tak, że powiemy: wszyscy teraz wrzucają alpaki albo wszyscy mają teraz pisać merytorykę – bo nie wiemy, jak działa konkretna społeczność. To jest fajne w fundraisingu i komunikacji w organizacji pozarządowej, że mamy budować społeczność, która nas rozumie i którą my rozumiemy. Możemy sobie w mediach społecznościowych potestować i zobaczyć co się dzieje. Dlatego w książce napisałyśmy o tym co zawsze działa – a w mediach społecznościowych zawsze działa storytelling. Opowiedzenie historii zawsze dobrze działa na relację z odbiorcą, zawsze angażuje. Historie mogą być bardzo krótkie, to mogą być też historie puszczane w odcinkach – to znowu jest do przetestowania. Historia, człowiek, bohater – to zawsze będzie działać, w tym sensie, że ludzie będą chcieli to poznawać.

 

Marek: Pomyślałem, że tak mało w książce o mediach społecznościowych, bo teraz tam robi furorę video, czy live. Wiemy, że Facebook bardziej to promuje niż treści tekstowe. Zastanawiam się, czy da się zastosować to co jest w książce do prowadzenia live’ów.

 

Ania: Myślę, że tak, bo zawsze jest istotą to co mówimy, o czym mówimy, więc zawsze możemy opowiedzieć historię. Ja na przykład dzisiaj prowadziłam live’a, miałam flow, mówiłam dużo i szybko i ludzie w to poszli, zaangażowali się. Możemy zrobić live’a także o trudnej sytuacji i to też będzie opowieść. Nie wszystko musimy opowiadać na wesoło, możemy przecież czuć smutek, czy złość. Każdą historię możemy zrobić w formie video, gdzie mamy konspekt, możemy też zastosować recykling treści.

 

Marek: Fajnie, że o tym wspomniałaś – o recyklingu treści. Czasami warto odkopać coś co już powstało, zmodyfikować to – albo i nie – i wysłać jeszcze raz.

 

Ania: Można na przykład spojrzeć na Facebooka o czym pisaliście, zrobić z tego kompilację do newslettera i mailing gotowy! Nie trzeba wymyślać wszystkiego od początku.

 

Marek: Spodobała mi się jedna rzecz, tak apropo spotkań z darczyńcami, aby poprosić ich o napisanie jednego zdania, co sądzą o organizacji. Może nie wszyscy to zrobią, ale nawet jeśli kilka osób to zrobi to otrzymacie informację, którą później możecie zainspirować się w trakcie pisania treści o organizacji.

 

Ania: Do pisania treści, ale też do rozbudowania grona darczyńców, bo rekomendacja darczyńcy jest jedną z najlepszych metod docierania do nowych osób. Człowiek, który dał pieniądze naszej organizacji i mówi innym, żeby też to zrobili – to co jest silniejszego? To działa jak polecanie firm, czy produktów. Tak działa rekomendacja, więc żyjmy dobrze z naszymi darczyńcami – oni są bardzo cenni!

 

Marek: A nawet bezcenni. Końcówka roku przed nami i z racji tego, że to największy sezon zakupowy i wszyscy będą teraz kupować na potęgę to wiele organizacji pisze i wysyła kartki, listy do swoich darczyńców. Zastanawiam się, czy pisząc taki list roczny do darczyńców lepiej opowiedzieć jedną historię, czy zrobić przegląd tego co się działo w organizacji?

 

Ania: To zależy. Historie są po to, żeby pokazać ludziom, jak działamy i co robimy. Wystarczy czasem jedna historia, by ludzie zrozumieli mechanizm, w jaki sposób zmieniamy świat. Jeśli na przykład prowadziliśmy jedną gigantyczną zbiórkę 3 milionów złotych na jakąś budowę – a znamy takie organizacje – to wiadomo, że istotą tego roku będzie ta akcja. Jeżeli robimy dużo drobnych akcji to je też coś będzie łączyć, bo mamy misję, z której wszystko wychodzi. Jeśli opowiadamy historię to najlepiej jedną, aby w prosty sposób przedstawić jak działamy. Pamiętajcie, że list to nie tylko słowa. Na odwrocie możecie umieścić jakąś fajną infografikę. Pobawcie się tym!

 

Marek: Dajesz gotowe pomysły.

 

Ania: To jest bardzo fajne, ja na przykład dostałam taki list od organizacji – z jednej strony przekazali mi to co jest ważne dla mnie, jako darczyńcy, a z drugiej umieścili infografikę, chronologicznie przedstawiała, co robiła organizacja w tym roku.

 

Marek: Czasem im mniej tym więcej.

 

Ania: Zdecydowanie tak! Za dużo treści może spowodować chaos i zamęt. Opowiedzmy to, co jest istotne dla darczyńcy. Wejdźmy z jego buty i zastanówmy się, co będzie dla niego ważne.

 

Marek: Spójrzmy po prostu z innej perspektywy, gdy siadamy do pisania z ołówkiem, czy klawiaturą. Czas nam się powoli kończy, więc jeśli macie jakieś pytania to teraz jest czas na to, żeby je zadać. Ja mam do Ani jeszcze jedno pytanie. Co Tobie pomaga być lepszym pisarzem? Jakie masz sprawdzone metody na to, żeby się inspirować albo poszukiwać tej weny? Czytanie książek, oglądanie ciekawych historii w mediach społecznościowych, czy inspirujących filmów?

 

Ania: Oczywiście mam 70 odpowiedzi w głowie w tej chwili, spróbuję je jakoś ułożyć. Jedną rzeczą na pewno jest pisanie dla mnie, jako człowieka. A inną rzeczą będzie, jak organizacja może szukać swojej drogi komunikacji. Jeśli chodzi o mnie osobiście to mi się świetnie współpracuje z Martą – to była super szkoła pisania. Dobrze mi się także pisze, gdy mam konspekt, a przynajmniej punkty, o czym chcę napisać. Czytam innych, wiem co mi się nie podoba, wiem czego nie umiem – a nie umiem na przykład metafor i porównań i się w to nie pakuję. Myślę, że cenne jest to, żeby wyjść poza miejsca, gdzie teraz coś czytamy i poznać coś nowego, zobaczyć, jak inni piszą. Warto poczytać inne profile, inne branże. Może zainspirujecie się czytając jakąś fajną stronę ogrodniczą – zastanówcie się wtedy, na czym polega fenomen, że oni fajnie piszą. Ćwiczenia, warsztaty – to też na pewno jest cenne.

 

Marek: Ja zastanawiałem się, czy czytanie książek jest takim sposobem, ale w moim przypadku beletrystyka mnie relaksuje, ale częściej czytam książki poradnikowe. Gdybyś miała wybierać – czytać, żeby wiedzieć więcej o pisaniu, czy pisać, żeby praktykować – to co byś wybrała?

 

Ania: Jakbym miała pisać sama, a nie na jakimś warsztacie z nauczycielem to najpierw bym przeczytała, potem bym z tym pochodziła, żeby ułożyć sobie to w głowie, a potem bym dopiero usiadła do pisania. Nie da się wdrożyć wszystkich wskazówek jednocześnie, dlatego w książce są zadania drobne, nie ma tam ćwiczeń typu “siądź teraz i pisz przez 2 godziny list do darczyńców”. Ćwiczymy sobie drobne rzeczy, po to, żeby je potem zastosować w różnych tekstach.

 

Marek: Teraz rozumiem Twoje marzenie, aby ta książka nie była na półce tylko na biurku, blisko nas i po prostu pracować z nią cały czas.

 

Ania: Dokładnie tak, z powodu tych ćwiczeń, ale też instrukcji i szablonów treści, jakie można w naszej książce znaleźć. Chcę napisać list do darczyńcy, otwieram książkę na odpowiedniej stronie, sprawdzam strukturę takiego listu i piszę go. Potrzebuję skrócić historię – otwieram sobie ćwiczenie, gdzie to ćwiczymy. Ta książka po prostu nie nadaje się na półkę, tam nie będzie jej dobrze.

Marek: Mamy pytanie od Justyny – “Jak pisać do darczyńcy, jeśli nie mamy danych w postaci imienia? Drogi darczyńco brzmi strasznie”.

 

Ania: To jest kwestia przyzwyczajenia, czasu i otwartości. Możemy też użyć słowa przyjaciel, czy nadać darczyńcom nazwę, np. jakiegoś klubu – klub aniołów. Natomiast słowo darczyńca – jak sobie 1000 razy je powtórzymy do lustra, to ono zaczyna normalnie brzmieć. Podobnie jest ze słowem pieniądze. Nie mówmy pieniążki! Jeżeli nie masz odwagi powiedzieć do drugiego człowieka “pieniądze” to idź do lustra i powiedz to 100 razy, jutro powtórz ćwiczenie. W końcu wejdzie to w nawyk.

 

Marek: To sformułowanie przyjacielu jest moim zdaniem bardzo fajne. Kolejne pytanie – “Czy są konkretne hasła, słowa, które nastawiają darczyńcę na hojność? Czy przedstawiać korzyści?”

 

Ania: Korzyść w sensie efekt – jeżeli darczyńca da pieniądze to my je przetworzymy w dobro to efektem będzie na przykład to, że dzieci będą miały obiad na świetlicy, czy wybudujemy dom dla podopiecznych. Darczyńca musi wiedzieć, dlaczego ma inwestować pieniądze w coś wartościowego. Powiedz darczyńcy, że będzie się cieszył, że zasponsorował obiady na miesiąc dla jednego dziecka – to jest konkret, a ludzie lubią konkrety.

 

Marek: Kolejne pytanie: “Jakie treści powinny się znaleźć w newsletterze informującym o uruchomieniu zbiórki, przy założeniu że ta informacja również pojawiła się w mediach społecznościowych organizacji?”

 

Ania: Po pierwsze nie wszyscy czytają wszystko i widzą wszystko i jeżeli mamy zebrać jakąś kwotę pieniędzy to musimy o tym mówić dużo. Nie wystarczy, że raz wrzucimy link do Zrzutki i ludzie się rzucą zachwyceni. Oczywiście są tematy, które będą bardziej angażować. Zaplanujcie sobie plan działania – kiedy i co opublikujecie, kogo zaangażujecie, o czym chcecie opowiedzieć. Wykorzystajcie wszystkie dostępne kanały – YouTube, TikToka, Instagram itp. Musicie opowiadać o zbiórce w różnych miejscach, w różnym kontekście i jeżeli macie społeczność złożoną z ludzi, dla których to też jest ważne to oni będą to udostępniać, nie będzie im przeszkadzało powielanie treści.

 

Marek: Przyszło mi głowy, że grupy na Facebooku i na TikToku potrzebują, aby tą samą historię przedstawić im w jakiś inny sposób.

 

Ania: Może być też tak, że te dwie grupy to są zupełnie inni ludzie i inaczej trzeba do nich podejść.

 

Marek: A znasz jakieś organizacje, które tworzą na TikToku?

 

Ania: Znam, to jest na przykład Fundacja Dobrej Muzyki, Zuzanna, która jest prezeską ma TikToka i to działa. Warto wykorzystać medium w konwencji danego medium, ale z Waszymi wartościami i treściami. Jest to zabawa kreatywna.

 

Marek: Uczestnik webinaru napisał, że fundacja Makatka założyła TikToka wypożyczalni zabawek. Trzymamy więc za Was kciuki. Moi drodzy, nie widzę więcej pytań, więc myślę, że temat całkiem nieźle wyczerpaliśmy. Ja zapraszam do lektury książki, ale powiedz nam Aniu na koniec, dlaczego warto ją przeczytać?

 

Ania: Jak to sobie mówimy w firmie: bo jest dobra 🙂 Chodzi o to, żeby pisać tak, żeby ludzie chcieli to czytać i książka też jest tak napisana. Powstała po to, żeby pisać lepiej, żeby ćwiczyć i w dalszej perspektywie uniezależnić się od grantów i dofinansowań, gdzie musicie lawirować swoją misją. Fundraising jest fantastyczną dziedziną, którą możecie rozwinąć i książka powstała, bo wiele organizacji nam powiedziało “nie wiem jak to napisać”. Z wielu pytań od organizacji powstał właśnie podręcznik pisania.

 

Marek: Myślę, że dużą wartością tej książki jest to, że ona przełamuje to, że trzeba mieć specjalne predyspozycje, żeby pisać. Pisać każdy może. Dodatkowo książka jest bardzo narzędziowa i to mi się bardzo podoba. Lubię krótkie akapity, do tego ćwiczenia. Dla mnie to jest jak wypunktowania w moich newsletterach. 🙂

 

Ania: Cieszę się, ona miała być warsztatowa, tak żeby się na niej dobrze pracowało.

 

Marek: Na czacie wysłałem Wam link, gdzie możecie ją nabyć. Ja dziękuję Aniu za Twój czas, kreatywne odpowiedzi i przedstawienie Twojego podejścia. Dziękuję uczestnikom za obecność i do usłyszenia na kolejnym webinarze! Dziękuję bardzo.